Эта одна статья привела 4 117 потенциальных покупателей успокоительного в аптеки
Заказчик поставил задачу привлечь в маркетинговую воронку «холодную аудиторию»
Сразу отвечу на вопрос: за счёт чего промостатья, созданная для рекламы безрецептурного средства «Селанк», работает столь успешно.
Аудитория доверяет промостатье больше, чем какой-либо другой рекламе, потому что … в ней нет рекламы.
Переходите на antistress-hunters.ru
И смотрите сами: статья на 1500 слов, среди которых нет ни одного про продукт. Кроме последнего абзаца с нативной ссылкой.
- Следуйте 5 шагам создания промостатей, чтобы получать результат каждый раз, а не как повезёт;
- Используйте один приём, чтобы повысить конверсию из прочтений промостатей в продажи.
Интересно? Отлично! Дочитывайте этот кейс до конца, и всё станет понятно.
И смотрите сами: статья на 1500 слов, среди которых нет ни одного про продукт. Кроме последнего абзаца с нативной ссылкой.
Чтобы использовать промостатьи в вашей рекламе и получать больше продаж без увеличения рекламного бюджета, просто учитывайте эти универсальные принципы
- Понимайте, когда промостатьи – это гарантированный «слив» бюджета;- Следуйте 5 шагам создания промостатей, чтобы получать результат каждый раз, а не как повезёт;
- Используйте один приём, чтобы повысить конверсию из прочтений промостатей в продажи.
Интересно? Отлично! Дочитывайте этот кейс до конца, и всё станет понятно.
Итак, почему для данной рекламной кампании я предложил промоушен, а не рекламу «в лоб».
Все, кому мы показываем рекламные сообщения, – это потенциальные клиенты (проспекты).
В момент первого касания с нашей рекламой у проспектов в голове может быть два представления:
Первый вариант: они уже знают, какой тип продукта им нужен.
В нашем случае это женщины старше 35 лет. Они осознают свою избыточную тревожность. И хотят решить проблему походом в аптеку за чем-нибудь «попринимать». Эта аудитория со сформированным спросом на успокоительные. Они выбирают между нашим продуктом и продуктами конкурентов. И здесь никакие промостатьи НЕ нужны. Презентуем продукт и убеждаем, что он лучше предложений конкурентов. Эту задачу решает продающий лендинг в-балансе.селанк.рф.
Второй вариант: проспекты осознают свои проблемы, но пока не понимают, какие варианты решений могут быть.
Если показывать такой аудитории рекламу «в лоб», люди воспримут объявления как нерелевантные их интересам.
В момент первого касания с нашей рекламой у проспектов в голове может быть два представления:
Первый вариант: они уже знают, какой тип продукта им нужен.
В нашем случае это женщины старше 35 лет. Они осознают свою избыточную тревожность. И хотят решить проблему походом в аптеку за чем-нибудь «попринимать». Эта аудитория со сформированным спросом на успокоительные. Они выбирают между нашим продуктом и продуктами конкурентов. И здесь никакие промостатьи НЕ нужны. Презентуем продукт и убеждаем, что он лучше предложений конкурентов. Эту задачу решает продающий лендинг в-балансе.селанк.рф.
Второй вариант: проспекты осознают свои проблемы, но пока не понимают, какие варианты решений могут быть.
Если показывать такой аудитории рекламу «в лоб», люди воспримут объявления как нерелевантные их интересам.
Из-за непонимания принципа соответствия рекламного сообщения представлениям проспекта происходят: «баннерная слепота», низкая конверсия лендингов, нецелевые заявки…
Улавливаете? Если аудитория не воспринимает вашу рекламу, значит аудитория просто не созрела до интереса к самому типу вашего продукта.
Вот здесь и нужен промоушен. Например, промостатья из моего кейса.
Улавливаете? Если аудитория не воспринимает вашу рекламу, значит аудитория просто не созрела до интереса к самому типу вашего продукта.
Вот здесь и нужен промоушен. Например, промостатья из моего кейса.
5 шагов создания высококонверсионной промостатьи
1. Сделал доскональное маркетинговое исследование.
Занимает основное время и определяет 80% успеха.
Я изложил процесс исследования подробно в кейсе о создании продающего лендинга для бренда «Селанк».
2. Сформулировал Большую идею, которая проходит красной нитью через промостатью и всю рекламную кампанию.
Большую идею нельзя «скреативить». Её можно найти. Найти в самом продукте.
Для этого я перелопатил десятки статей из медицинских журналов и провёл не один час, интервьюирую представителя клиента.
Убедился, что моя Большая идея рекламной кампании не используется никем из конкурентов. Сверился с желаниями нашей аудитории, о которых я знаю из глубинного маркетингового исследования.
И в итоге выдал:
«В нашей селезёнке вырабатывается некое вещество – Тафцин – благодаря которому организм регулирует стрессорное состояние, моментально управляет нашими реакциями на стрессовые ситуации. Когда-то давно советские учёные научились синтезировать этот Тафцин в лаборатории. А сегодня можно купить в аптеке лекарство на основе Тафцина, которое действует, если «собственного» Тафцина в организме «не хватает».
Занимает основное время и определяет 80% успеха.
Я изложил процесс исследования подробно в кейсе о создании продающего лендинга для бренда «Селанк».
2. Сформулировал Большую идею, которая проходит красной нитью через промостатью и всю рекламную кампанию.
Большую идею нельзя «скреативить». Её можно найти. Найти в самом продукте.
Для этого я перелопатил десятки статей из медицинских журналов и провёл не один час, интервьюирую представителя клиента.
Убедился, что моя Большая идея рекламной кампании не используется никем из конкурентов. Сверился с желаниями нашей аудитории, о которых я знаю из глубинного маркетингового исследования.
И в итоге выдал:
«В нашей селезёнке вырабатывается некое вещество – Тафцин – благодаря которому организм регулирует стрессорное состояние, моментально управляет нашими реакциями на стрессовые ситуации. Когда-то давно советские учёные научились синтезировать этот Тафцин в лаборатории. А сегодня можно купить в аптеке лекарство на основе Тафцина, которое действует, если «собственного» Тафцина в организме «не хватает».
Всё – тема для промостатьи готова!
Обидно, написать статью, потратиться на рекламу и выяснить, что Большая идея не вызывает отклик у аудитории.
Но я заранее знал – моя Большая идея сработает. Благодаря этому чек-листу:
1) Идея звучит как что-то ранее невиданное;
2) Из неё вырастает занимательная история: неизвестное научное открытие, удивительные свойства организма, секретные достижения советской науки;
3) Это не только занимательно, но и важно – читательница статьи узнаёт, как её организм борется со стрессами;
4) Это не только важно, но имеет практическую пользу для читательницы – уровень Тафцина можно поднять.
3. Написал вывод к промостатье
Вывод – это то, ради чего статья написана. Статья не продаёт продукт.
Статья «продаёт» итоговый тезис промостатьи:
Но я заранее знал – моя Большая идея сработает. Благодаря этому чек-листу:
1) Идея звучит как что-то ранее невиданное;
2) Из неё вырастает занимательная история: неизвестное научное открытие, удивительные свойства организма, секретные достижения советской науки;
3) Это не только занимательно, но и важно – читательница статьи узнаёт, как её организм борется со стрессами;
4) Это не только важно, но имеет практическую пользу для читательницы – уровень Тафцина можно поднять.
3. Написал вывод к промостатье
Вывод – это то, ради чего статья написана. Статья не продаёт продукт.
Статья «продаёт» итоговый тезис промостатьи:
Весь текст – ради убеждения наших читательниц в справедливости последнего абзаца.
Поэтому лучше сперва написать вывод, чтобы потом вести к нему всю статью. Это поможет не сбиться с пути повествования, каким бы длинным ни был текст. При этом решительно выкидывать каждое лишнее предложение, что не ведёт к выводу.
4. Составил заголовок и лид (вступительная часть промостатьи)
Наша читательница не станет интересоваться покупкой рекламируемого лекарства, если не поверит моим выводам.
Но для этого она должна прекратить листать ленту соцсети и пожертвовать немыслимыми 7-9 минутами своей жизни ради чтения статьи!
Заголовок просто обязан вцепиться во внимание читателя и заставить читать, а не закрывать страницу. Из 8 протестированных заголовков и подзаголовков лучшую конверсию дал вот этот:
Поэтому лучше сперва написать вывод, чтобы потом вести к нему всю статью. Это поможет не сбиться с пути повествования, каким бы длинным ни был текст. При этом решительно выкидывать каждое лишнее предложение, что не ведёт к выводу.
4. Составил заголовок и лид (вступительная часть промостатьи)
Наша читательница не станет интересоваться покупкой рекламируемого лекарства, если не поверит моим выводам.
Но для этого она должна прекратить листать ленту соцсети и пожертвовать немыслимыми 7-9 минутами своей жизни ради чтения статьи!
Заголовок просто обязан вцепиться во внимание читателя и заставить читать, а не закрывать страницу. Из 8 протестированных заголовков и подзаголовков лучшую конверсию дал вот этот:
Но это ещё не победа.
Обычно читатели смотрят первые строки и … закрывают статьи. Вступительная часть статьи – лид – действительно решает исход всей рекламной кампании.
Мой лид читают и идут дальше почти все, кто открывает статью:
Обычно читатели смотрят первые строки и … закрывают статьи. Вступительная часть статьи – лид – действительно решает исход всей рекламной кампании.
Мой лид читают и идут дальше почти все, кто открывает статью:
За время рекламы из 68 тысяч человек, кто начал читать статью, 49,4 тысяч человек дочитали её полностью.
5. Написал основную часть промостатьи.
Если в лиде истории про ужасный балкон мне удалось захватить читательницу эмоционально, то здесь я обращаюсь к логике. И привожу железобетонные аргументы с доказательствами.
Как итог, проспект отрывает глаза от текста со жгучим желанием заполучить продукт, обладающий определённым набором свойств.
После чего рекламные задачи промостатьи выполнены. Нам остаётся лишь презентовать само лекарство. И показать, где его купить.
Это мы делаем на лендинге (про создание лендинга подробно – в этом кейсе).
Если в лиде истории про ужасный балкон мне удалось захватить читательницу эмоционально, то здесь я обращаюсь к логике. И привожу железобетонные аргументы с доказательствами.
Как итог, проспект отрывает глаза от текста со жгучим желанием заполучить продукт, обладающий определённым набором свойств.
После чего рекламные задачи промостатьи выполнены. Нам остаётся лишь презентовать само лекарство. И показать, где его купить.
Это мы делаем на лендинге (про создание лендинга подробно – в этом кейсе).
От «нерекламной» статьи к рекламе продукта
В идеале, после изучения промоушена – что не похож на рекламу –потенциальные (пока ещё) покупательницы должны стать тем самым Фраем из заезженного мема.
Поэтому «разоблачаемся» – ставим ссылку на оффер – только в конце промостатьи. Только когда проспект сам(а) хочет найти и купить продукт.
Переход из просмостатьи на продающий лендинг я выполняю по технологии Scroll2Site.
Поэтому «разоблачаемся» – ставим ссылку на оффер – только в конце промостатьи. Только когда проспект сам(а) хочет найти и купить продукт.
Переход из просмостатьи на продающий лендинг я выполняю по технологии Scroll2Site.
В результате 34% всех посетителей промостатьи переходят по ссылке на продающий лендинг.
Тем, кто прочитал статью, но не перешёл, мы показываем лендинг через рекламу.
Мы тестировали просто нативную ссылку в тексте и Scroll2Site.
Оказалось, что переходы Scroll2Site совсем немного снижает конверсию на продающем лендинге в лиды. При кратном росте числа переходов на продающий лендинг с промостатьи.
Тем, кто прочитал статью, но не перешёл, мы показываем лендинг через рекламу.
Мы тестировали просто нативную ссылку в тексте и Scroll2Site.
Оказалось, что переходы Scroll2Site совсем немного снижает конверсию на продающем лендинге в лиды. При кратном росте числа переходов на продающий лендинг с промостатьи.
Теперь вы видите всю готовую схему рекламной кампании:
1. Показываем в социальных сетях и на сайтах занимательную статью про открытие учёных про природу стресса. Статья – непохожа на рекламную.
2. Статья ненавязчиво создаёт убеждение у целевой аудитории, что им нужно некое средство, которые решает их проблемы со стрессом.
3. Презентуем наш продукт на продающем лендинге в качестве желаемого средства и доказываем, что оно помогает.
2. Статья ненавязчиво создаёт убеждение у целевой аудитории, что им нужно некое средство, которые решает их проблемы со стрессом.
3. Презентуем наш продукт на продающем лендинге в качестве желаемого средства и доказываем, что оно помогает.
Как вы понимаете, эта схема позволяет продавать даже самые сложные продукты холодной аудитории в одно касание.
Альтернатива – это привлечение потенциальных покупателей в рассылку и длительный «прогрев» через цепочку сообщений в рассылке или через сообщества оставшихся на российском рынке соцсетей.
Использование большой промостатьи или промовидео сокращает время и издержки бизнеса на привлечение новых клиентов.
А ещё, когда вдруг с рынка пропадает половина источников трафика, подход с промостатьей или промовидео в дополнительном выигрыше. Поскольку не зависит от каналов трафика, одинаково хорош в любых из них. В том числе в оффлайн каналах (печатные издания).
Альтернатива – это привлечение потенциальных покупателей в рассылку и длительный «прогрев» через цепочку сообщений в рассылке или через сообщества оставшихся на российском рынке соцсетей.
Использование большой промостатьи или промовидео сокращает время и издержки бизнеса на привлечение новых клиентов.
А ещё, когда вдруг с рынка пропадает половина источников трафика, подход с промостатьей или промовидео в дополнительном выигрыше. Поскольку не зависит от каналов трафика, одинаково хорош в любых из них. В том числе в оффлайн каналах (печатные издания).
Я уверен в этом настолько, что даже даю своим заказчикам 100% гарантию – Реклама приведёт больше заявок, чем при стандартных схемах, без увеличения бюджета.
Связаться со мной:
Все фото и видео материалы принадлежат их владельцам и используются здесь только в целях демонстрации. Использование этих материалов в коммерческих проектах не допускается.
